Beratung ohne Persönlichkeit
Meine persönliche Erzählung dazu in einem LinkedIn Beitrag.
Weihnachten sollte ein Fest des Friedens sein. Mein letztes Weihnachten war jedoch geprägt von einem Bruch, der eigentlich vermeidbar gewesen wäre. Ein bisher heiler Teil meiner Familie ist zerbrochen, weil das Thema Geld, Erben und der Umgang damit in die nächste Generation ignoriert wurde.
Es entstand ein unverzeihlicher Streit zwischen meiner Mutter, die stets die Verantwortung trug, und meiner damals 85-jährigen Großmutter. Das traurige Resultat: Wir werden als Familie so kein Weihnachten mehr feiern.
Warum ich das hier schreibe? Weil ein kompetenter, unabhängiger Finanzberater dies hätte verhindern können. Die Situation meiner Tante, meines Onkels und meiner Oma war der Hausbank bekannt – doch statt Lösungen gab es Produktverkäufe.
Meine Oma ist der Stereotyp der sparsamen deutschen Rentnerin. Selbst mit heute 86 Jahren ist sie noch fit und gibt gerne mit „warmer Hand“ an die Familie. Geldangelegenheiten überließ sie jedoch traditionell meinem verstorbenen Opa oder der Bank. Vom Hören-Sagen wusste sie zwar: „Die Banken sind einfach teuer“, aber aus Ratlosigkeit zog sie nie Konsequenzen.
Als ich mir ihre Situation ansah, bestätigte sich die Vorahnung: Hohe Kosten, geringe Rendite und Investments, die 2025 für ihr Alter schlichtweg ungeeignet sind.
Das Depot meiner Großmutter bei einer großen deutschen Privatbank ist ein Lehrbuchbeispiel für das, was ich als „Systemfehler“ bezeichne. Nicht weil es böswillig ist, sondern einfach veraltete Strukturen sind. Für den Kontext:
Das deutsche Drei-Säulen-Bankensystem
Um zu verstehen, warum Omas Depot so aussieht, wie es aussieht, muss man verstehen, woher die Banken kommen und wovon sie heute leben. Historisch hatten sie unterschiedliche Aufgaben, doch im modernen Vertriebsalltag verschwimmen die Grenzen durch denselben systemischen Zwang: Profit durch Produktverkauf.
1. Die Sparkassen: Wenn der öffentliche Auftrag auf die Realität trifft
Die Sparkassen, als öffentlich-rechtliche Institute, haben ihre Wurzeln im 18. und 19. Jahrhundert. Sie entstanden ursprünglich als „Armensparkassen“ mit dem guten Zweck, breiten Bevölkerungsschichten das Sparen zu ermöglichen und die regionale Wirtschaft mit Krediten zu versorgen. Da sie in der Regel keine Aktionäre haben, sondern Kommunen oder Landkreise als Träger fungieren, besteht theoretisch kein Druck zur Gewinnmaximierung. Ihr gesetzlicher „Öffentlicher Auftrag“ verpflichtet sie eigentlich dem Gemeinwohl.
Doch hier liegt der Systemfehler: In der Praxis müssen Sparkassen ihre Gewinne oft nutzen, um kommunale Haushalte zu subventionieren oder teure Filialnetze zu finanzieren. Die romantische Vorstellung der Gemeinwohlorientierung scheitert oft an harten wirtschaftlichen Zwängen. Die Folge ist, dass statt einer neutralen Beratung häufig hauseigene „Verbundprodukte“ – wie Deka-Fonds oder Provinzial-Versicherungen – verkauft werden, um die Provisionen im eigenen System zu halten.
2. Die Genossenschaftsbanken: Hilfe zur Selbsthilfe oder Hilfe zum Vertrieb?
Die zweite Säule bilden die Volks- und Raiffeisenbanken. Sie entstanden Mitte des 19. Jahrhunderts als Reaktion auf Hungersnöte und Wucherzinsen, gegründet von Pionieren wie F.W. Raiffeisen und H. Schulze-Delitzsch. Ihr Motto „Hilfe zur Selbsthilfe“ und ihre demokratische Struktur – die Bank gehört den Mitgliedern – klingen bis heute vielversprechend. Laut gesetzlichem „Förderauftrag“ (§ 1 GenG) ist ihr oberstes Ziel nicht der Bankgewinn, sondern die Förderung ihrer Mitglieder.
Aber auch hier schlägt die Realität zu: Enormer Kostendruck führt dazu, dass aggressive Vertriebsziele gesetzt werden, um im Wettbewerb zu bestehen. Der eigentliche Förderauftrag wird in der Praxis oft so interpretiert, dass Kunden Standardprodukte des genossenschaftlichen Verbunds (z. B. Union Investment, R+V) verkauft werden. Die Strukturen sind oft starr, was echte Veränderungen im Geschäftsmodell erschwert.
3. Die Privatbanken: Wo der Berater zum Verkäufer wird
Schließlich gibt es die Privatbanken (z. B. Deutsche Bank, Commerzbank), die Welt, in der sich meine Fallstudie abspielt. Historisch aus dem Handelsgeschäft entstanden, sind sie als Aktiengesellschaften organisiert und gehören ihren Aktionären. Hier gibt es keine Illusionen über Gemeinwohl: Der Anspruch ist die Gewinnmaximierung bzw. der „Shareholder Value“.
Dies ist der Ort, an dem der Interessenkonflikt am offensichtlichsten wird. Der Bankberater ist in diesem System faktisch ein Verkäufer. Sein Gehalt und sein Bonus hängen oft direkt von Vertriebszielen ab. Das führt zwangsläufig dazu, dass Produkte nicht danach ausgewählt werden, ob sie für eine 86-jährige Rentnerin geeignet sind, sondern danach, wie viel Ertrag sie der Bank bringen.
Hinweis: Ich bin kein Feind gerade von Genossenschaftsbanken oder Sparkassen, jedoch liegt ihre Dienstleistung nicht im Kundeninteresse, wie so oft suggeriert.
Frühjahr 2025
In dem Moment, als ich bei der Privatbank mit Oma, Onkel und Tante war, wurde mir nicht mal zur Begrüßung vom Bankberater die Hand gereicht (meinen Angehörigen schon). Später im Gespräch wurde ich auch nicht für voll genommen, vermutlich weil ich entspannt einen Hoodie getragen hatte.
Nach einem Gespräch mit dem Bankberater forderte ich von ihm die bisherige Strategie und Hintergründe der Investments ein. Ich wurde nur fragend angeschaut. Es wurde geantwortet mit “wann wurde was gekauft” oder auch “da ist zu viel Geld auf dem Konto, das sollte angelegt werden”. Meine Frage wurde nicht zielführend geklärt (nicht das einzige Mal in meinen Gesprächen mit einer Bank).
Auch wenn ich zumindest zum langfristigen Investment in Immobilien alle nötigen Informationen von einem Investment Spezialisten bekommen habe, war dieser natürlich nicht im Kontext der vergangenen anderen Investments (warum wurde was gemacht). Übrigens wechselte der Investment-Spezialist auch wieder, denn hatte meine Oma einen anderen Berater als ich am Telefon.
Ironischerweise stand ich Ende 2025 sogar vor einem der Investments meiner Oma.
Zum Stichtag 01.03.2025 bestand das Portfolio aus einer bunten Mischung von 5 aktiven Fonds sowie einem offenen und einem geschlossenen Immobilienfond.
*Keine 5 Jahre Rendite Historie vorhanden. Ein schlechtes Zeichen für eine Strategie mit Plan dahinter. Es können kaum Aussagen zu Eigenschaften und Geeignetheit zur Strategie für meine Oma getroffen werden. Alle Rendite- und Kosten- Daten sind von Fondsweb.
Hinweis: DWS Infrastruktur Europa RC frühestens verkaufbar nach 2-3 Jahren aufgrund der Mindesthaltedauer; Immobilien Fond DB Asia Invest frühestens verkaufbar nach ca. 10 Jahren in Abhängigkeit der Auflösung des Fonds. Verkauf erst 2026 möglich. Heißt in Oma’s 70ern wurde wahrscheinlich investiert.
Durch fehlende Daten bei DB Asia Invest wurden diese beim gewichteten Durchschnitt vernachlässigt. Der 80% Benchmark MSCI World mit 20% Anleihen ist näherungsweise das Verhältnis des von der Privatbank empfohlenen Portfolios mit Tendenz zugunsten der Bank im Risiko-Rendite Profil. Denn es gilt: je mehr Risiko, desto mehr Rendite möglich.
Kosten wurden zugunsten der Bank ohne Ausgabeaufschlag oder Rücknahmegebühr berechnet. Das würde heißen – bei üblichen 5% Ausgabeaufschlag kommen von 100€ Einzahlung nur 95€ an. Selbiges für Rücknahmegebühren, wenn im Depot 100€ Guthaben enthalten sind, werden nur 95€ ausgezahlt. Renditeangaben in der Tabelle nach Kosten (BVI Methode).
Der ethische Bankrott: Beratung ohne Eignung
Daten sind das eine, die menschliche Komponente das andere. In dem Depot befand sich ein asiatischer Immobilienfonds („DB Asia Invest“) und ein Infrastruktur-Fonds, der ebenfalls in Immobilien investiert. Das Problem? Diese Produkte haben oft Mindesthaltedauern oder sind schwer liquidierbar (in flexibles Geld umwandelbar). Der Immobilienfonds ist frühestens 2026 verkaufbar, potenziell erst nach 10 Jahren. Man hat also einer Frau in ihren bestenfalls 70ern ein Produkt verkauft, an das sie im Zweifel erst mit fast 90 Jahren herankommt. Ein potenzieller Liquiditätsbedarf im hohen Alter wurde komplett ignoriert. Wobei doch jeder Eigenheimbesitzer weiß, dass bis Renteneintritt aufgrund der Bindung und hohen finanziellen Belastung der Kredit abbezahlt sein sollte. Nicht derselbe Sachverhalt, aber dieselbe Logik. Gerade mit Blick auf potentielle Pflegefälle, die monatlich tausende Euro verschlingen, ist eine lange Haltedauer unverantwortlich. Wobei ein Pflegefall grundsätzlich besser zu lösen ist.
Um das in den Kontext zu bringen – meine Oma hat mit eher optimistisch berechneten Zahlen über 5 Jahre in einem konservativen, nicht zielführenden oder altersgerechten Ansatz der Privatbank 14,5% Rendite gemacht. Das ist nur etwas mehr als ein Tagesgeldkonto mit 2% jährlicher Verzinsung (10% auf 5 Jahre). Resultat zum Portfolio – es ist eine nicht passende Geldverbrennungsanlage. Die Kosten sind bis 9x so hoch (weil aktiv gemanaget) wie üblich bei passiven, breit gestreuten ETFs mit Renditen, die bei einem noch defensiveren Portfolio mit flexiblem Zugriff knapp doppel so viele Erträge hätte bekommen können. Gut, dass in Zukunft mehr auf Recycling geachtet wird, statt direkt zu verbrennen…
Worüber wir hier gar nicht reden, ist die Enkeltauglichkeit. Langfristig und nachhaltig (sozial-ökologisch-ökonomisch) war weder im Bankberater Gespräch noch meiner Analyse bisher ein Thema. Es wurden keinerlei Nachhaltigkeitskriterien bei dem Portfolio berücksichtigt oder angefragt (nach meinem Wissenstand, da mir keine Beratungsdokumentation gegeben wurde, trotz Anfrage). Ein potenzieller Erbfall aufgrund des Versterbens meiner Oma wurde ebenfalls nicht beachtet, sonst würde man keine Anlagen mit hoher Haltedauer oder sogar Immobilien im hohen Alter empfehlen. Genau das Gleiche sehen wir mit einem Produktverkauf bei einer Genossenschaftsbank gegenüber einem konsequenten Nachhaltigkeitskunden (Nachhaltigkeit wichtiger als Rendite). Dazu mehr in einer anderen Fallstudie.
„Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.“
~Albert Einstein
Eine andere Denkweise kann wie folgt aussehen:
1. Wissenschaftliche Evidenz – Kosteneffiziente, marktbreite Investitionen statt teurer Wetten.
2. Im Kundeninteresse – Honorarvermittlung statt Provisionsverkauf.
3. Nachhaltigkeit – Geld so anlegen, dass es nicht nur wächst, sondern auch eine lebenswerte Welt für unsere Enkel hinterlässt.
Nur eine ganzheitliche Beratung kann das Erben & Schenken, Generationenübergabe von Vermögen und bspw. den Pflegefall berücksichtigen. Mehr dazu hier.
Kennst du finanziell freie Menschen, die nicht mehr arbeiten gehen müssen, sondern von ihrem Geld auf unbestimmte Zeit leben können? Hast du so etwas jemals von einem Kunden eines Bankberaters gehört?
Ich nehme mir gerne die Zeit und erkläre wie das geht. Inklusive Transparenz, wie wir beide daran nachhaltig verdienen und Geld für künftige Generationen einsetzen.
Inspiration zu meinem Artikel (2025) von der Sparkasse:
Der MSCI World oder das Aktien-Anleihenverhältnis ist nicht meine Empfehlung, sondern dienen dem gleichwertigen Vergleich von aktiv-passiv Investments. Eine individuelle Beratung kann nicht ersetzt werden, weil Präferenzen und Lebenssituationen schnell unvergleichlich werden.
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